Planiranje kataloga za web shop

Prije nego naručimo početne zalihe, potrebno je provjeriti kakav je potencijal prodaje i zarade odabranog asortimana te da li se neki proizvodi već u startu ne isplate ili su nekonkurentni.

Podijelite članak

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Planiranje kataloga je kreativan i zabavan posao. Cilj nam je kreirati ponudu proizvoda koji će donesti profit i koje će naši kupci voljeti.

Bilo bi sjajno da ne postoje financijska i druga ograničenja za kupnju zaliha robe i kada bismo mogli naručiti baš sve proizvode koje zamislimo.

No, ograničenja uvijek ima, a ako želimo imati optimalan mix proizvoda, katalog moramo pažljivo kreirati i održavati.

U ovom članku prolazim kroz formiranje kataloga i profitabilnih MPC cijena. Ako prodajete robu iz vlastitog skladišta mogla bi vas zanimati ova poglavlja:

  • Planiranje kataloga uz Excel
  • Zašto je važno istražiti postojeće tržište?

Planiranje kataloga uz Excel

Napredni poslovni sustavi imaju funkcionalnost planiranja kataloga. No takvi su programi skupi i ne uklapaju se uvijek u poslovanje manjih trgovaca.

Srećom, na raspolaganju imamo sjajne alate popu Excela (ili njegovu besplatnu varijantu iz paketa OpenOffice). Oni nam pomažu da pažljivo vodimo brojeve o kojima ovisi naš uspjeh ili propast.

Preuzmite tablicu za planiranje kataloga

PlaniranjeKataloga.xlsx

Tablicu Planiranje kataloga napravio sam iz iskustva s nabavom različitih kategorija robe. Omogućuje planiranje kataloga i formiranje konkurentne i profitabilne prodajne cijene.

Prednost planiranja u Excelu je mogućnost fleksibilnog dodavanja informacija o proizvodima uz pomoć kojih možemo analizirati katalog do najsitnijeg detalja.

Zašto je važno istražiti postojeće tržište

Posao prodaje podrazumijeva da trgovac dobro poznaje svoje konkurente, kupce i okruženje. Uspješni asortimani kreirani su oko potreba i želja kupaca. Neprestano treba osluškivati što kupuju i kako reagiraju na svaki proizvod, ali i kakvo je tržišno okruženje u koje ulazimo.

Prije prve narudžbe dobavljaču, treba se upoznati s trenutnim stanjem tržišta.

Kao novi igrač trebamo znati:

  • kakvi su rezultati u količinskoj i vrijednosnoj prodaji,
  • koji su glavni konkurenti i brendovi na tržištu,
  • u kojim prodajnim formatima kupci kupuju
  • koji su cjenovni razredi prisutni na tržištu (i u kojem omjeru)

Kad već imamo postojeće kupce puno je jednostavnije planirati asortiman jer imamo i povijesne podatke o prodaji uz koje možemo lakše donositi odluke o izmjenama i dopunama kataloga.

Ali što ako tek započinjemo i još nemamo postojećih kupaca?

Tada moramo puno istraživati. Pratiti stranice konkurenata ( kakva je struktura njihovog asortimana, što promoviraju, kako im kupci reagiraju. Osim konkurenata dobro je analizirati i najbolje svjetske brendove u djelatnosti, pronaći profesionalna istraživanja tržišta, “guglati” …

Kao dobar izvor informacija mogu poslužiti istraživanja portala JaTrgovac.com gdje se mogu pronaći besplatne analize kategoija i puno zanimljivih članaka.

Kategorije kataloga

Nakon istraživanja tržišta vrijeme je početak sastavljanja liste proizvoda. No prije toga, potrebno je definirati kategorije i taksonomiju kataloga.

Kategorizacija je osnova upravljanja u trgovini. Omogućuje nam jednostavnije organiziranje i vođenje asortimana podijeljenog u grupe (kategorije).

Obično je organizirana u više razina, ali zbog jednostavnosti ne bi trebala prelaziti 3 razine.

Kategorizacija uzima u obzir i perspektivu kupaca i kompleksnost asortimana. Slučaj A – Kravata ima puno pa ih predstavljamo u posebnoj kategoriji. Slučaj B: kravate čine manji dio dodatnog asortimana

Tablica “Planiranje Kataloga” omogućuje vođenje kategorija u tri razine:

  • Odjel: najviša razina kategorije. Služi za organizaciju pripadajućih potkategorija i ne može služiti kao glavna kategorija proizvoda
  • Kategorija: srednja razina kategorije koja može biti odabrana za kategoriju proizvoda ali ujedno služi i za organizaciju potkategorija
  • Potkategorija: najniža razina kategorizacije: odabire se kao glavna kategorija proizvoda.

Kod kategorizacije najbolje je krenuti iz perspektive kupaca. Treba poznavati kako kupci grupiraju srodne proizvode, kako ih pretražuju i kupuju.

Osim perspektive kupaca, treba uzeti u obzir i kompleksnost asortimana i našu internu organizaciju. Kod kategoriziranja se stvari mogu i pretjerano zakomplicirati što treba izbjegavati po svaku cijenu.

Kategorizaciju koristimo i za glavnu navigaciju u web shopu pa ako je ona loša i nelogična, kupci neće moći pronaći ono što traže.

Osnovni podatci o proizvodima

Nakon što ste od dobavljača dobili cijene, rabate i uvjete plaćanja, vrijeme je za najvažniji i najzabavniji dio planiranja asortimana. Upis proizvoda i provjera imaju li oni, u cjenovnom smislu, šanse na tržištu.

Šifre proizvoda

U svakodnevnom poslovanju koriste se razne šifre artikala. Neke su šifre za internu komunikaciju i sastavljanje skladišnih dokumenata i računa (npr. SKU), neke šifre služe samo za prodaju (npr. EAN), a postoje i šifre za eksternu komunikaciju (npr. Šifra u nabavi)

SKU – (Stock Keeping Unit) Interna šifra po kojoj vodimo robno računovodstvo proizvoda. Najjednostavnije je svakom proizvodu (ili varijanti) dodijeliti posebnu internu šifru koja počinje od 1 (ili 1000) i uvećava se za svaki novo ulistani artikl.

Šifra u nabavi – šifra prema kojoj pretražujemo katalog dobavljača tj šifra prema kojoj dobavljač vodi proizvod u svom asortimanu. Ovu je šifru korisno zabilježiti jer olakšava svakodnevni rad s otpremnicama, narudžbama prema dobavljaču i u drugim situacijama.

EAN – bar-kod šifra otisnuta na ambalaži proizvoda koja služi za brzo dodavanje proizvoda na račun i točnije evidentiranje skladišnih transakcija upotrebom bar-kod čitača. Često je interno koriste i zaposlenici pa predlažemo upis ovog podataka u tablicu za planiranje asortimana.

Tablica “Planiranje Kataloga” je za upotrebu jedne SKU šifre po proizvodu. To znači da pod jednim SKU nije moguće voditi više varijanti robe (različite veličine, boje….).

Datum ulistanja, kolekcija i kampanja

S obzirom na to da ćemo proizvode ulistavati u različitim vremenskim intervalima, nije loše zabilježiti i datum ulistanja i kampanju ili kolekciju za koju se ulistanje u asortiman odnosi.

Datum ulistanja nam može kasnije koristiti kod analize starosti kataloga, a podatak o kampanji i kolekciji primjerice za lakšu organizaciju sniženja proizvoda koji su ostali iz prošlih sezona.

Formiranje prodajne cijene

Prije nego naručimo početne zalihe, potrebno je provjeriti kakav je potencijal prodaje i zarade odabranog asortimana te da li se neki proizvodi već u startu ne isplate ili su nekonkurentni.

Da bismo mogli raditi takve analize, moramo odrediti cijene proizvoda. U izradi kalkulacija koristimo različite cijene:

Nabavna cijena proizvoda (NC) – je cijena s uključenim rabatom po kojoj kupujemo proizvod od našeg dobavljača. Ako je nabavna cijena izražena u stranoj valuti treba je preračunati u kune prema srednjem tečaju HNB-a.

Prodajna cijena (PC) – cijena po kojoj prodajemo proizvod bez PDV-a. To je nabavna cijena uvećana za željenu maržu.

Maloprodajna cijena (MPC) – prodajna cijena s uračunatim PDV-om.

Kontribucijska Marža je dio prodajne cijene koji predstavlja našu zaradu. Iz te zarade isplaćujemo plaće i podmirujemo sve druge troškove poslovanja.

Strategije formiranja prodajne cijene

Ima nekoliko strategija za cijenu po kojoj će se neki proizvod prodavati. Najjednostavnije su i najčešće se koriste strategija cijena bazirana na troškovima i kompetitivna strategija cijena.

Strategija cijena bazirana na troškovima polazi od troška nabave (ili proizvodnje) kao početne točke. Taj se trošak uvećava za željenu zaradu i tako dobivamo prodajnu cijenu.

Za uvećanje koristimo “mark-up” faktor.

ProdajnaCijena = NabavnaCijena * Mark-Up

Formula za izračun prodajne cijene pomoću Mark-upa

Za primjer, recimo da robu nabavljamo po cijeni 300,00 kn i želimo 35% zarade po prodanom komadu. Izračun prodajne cijene bi izgledao ovako:

PC = NC * Mark-Up
PC = 300,00 kn * 1,5380
PC = 461,40 kn

Za maržu od 60% bismo koristili Mark-up faktor 3,4963. Faktore za ciljanu razinu marže pronađite u tablici ispod:

Planirana Marža (%)Mark-up faktor
20%1,2502
25 %1,3331
30 %1,4282
35 %1,5380
40 %1,6660
45 %1,8173
50 %2,0000
60 %2,4963
70 %3,9964

Marža koju odaberemo pokrivat će sve troškove našeg poslovanja i od presudne je važnosti. U nju treba ukalkulirati i željeni profit, gubitak zbog sniženja cijena, gubitak zbog uništenja, krađa ili reklamacija i slične negativne utjecaje.

U isto vrijeme, treba zadržati konkurentnost cijena.

Kompetitivno formiranje cijena

Ova strategija formiranja cijena polazi od cijena po kojima prodaju naši konkurenti. Svoju cijenu nastojimo pozicionirati ispod njihove (ili barem u razini s njima).

Kupci najviše gledaju cijenu pa konkurente treba imati na oku.

Kompetitivno formiranje cijena ima smisla ako u svojoj ponudi imamo iste ili vrlo slične artikle kao i konkurenti. Podrazumijeva da smo “pročešljali” ponudu konkurenta i popisali što više cijena.

Bez obzira na podudarnost asortimana, treba “snimiti” barem cjenovne razrede koje konkurenti nude.

Ako konkurenti imaju web shopove, snimanje cijena je jednostavno. Ako posluju isključivo u fizičkim poslovnicama, bit će potrebna mala špijunska akcija na terenu.

Tablica “Planiranje Asortimana” omogućuje popis cijena za 3 konkurenta. Odmah pokazuje i kakva je cijena konkurenta u odnosu na našu.

Zatražite ponudu za WooCommerce Start Paket

Ispunite ovih nekoliko podataka i Vaša ponuda stiže na email. Molimo, provjerite poštu i u folderu “Promocije”.

ITOM d.o.o. će Vaše podatke koristiti u svrhu povratnog kontakta i sastavljanja ponude proizvoda i usluga te ih nećemo dijeliti s trećim stranama.