Kako odrediti B2C cijene?

Bilo da te počinjete s B2C poslovanjem ili konačno želite preuzeti potpunu kontrolu nad svojom maržom, saznajte kako postaviti strategiju za formiranje prodajnih cijena koje će osigurati profitabilnost,i biti konkurentne.

By Published On: 19. studenoga 2021.Categories: Nekategorizirano

Ako ne postavimo strategiju formiranja cijena, teško ćemo moći upravljati poslovanjem i održavati ga iznad površine vode. Strategija formiranja prodajnih cijena postavlja “pravila igre” kojih se držimo kad god nabavljamo neki novi proizvod. Na taj način možemo izbjeći cash flow probleme do kojih dolazi ako kontrola nad maržom  nije dobra.

U kratkom roku se može dogoditi  “ili – ili” situacija: Od prodaje robe ne ostaje dovoljno sredstava pa treba birati između pokrića troškova poslovanja ili nabave nove robe. Najčešće kraći kraj izvuče nabava nove robe pa: Nismo u mogućnosti kupcima pručiti dobru uslugu -> kupci manje troše -> sljedeći mjesec smo u još većem problemu.

U načelu, sve se okreće oko sljedećeg:

Prodajna cijena treba biti dovoljno visoka da omogućuje pokriće troškova i planirani profit te dovoljno niska da bude konkurentna i primamljiva kupcima.

Postoje dvije najčešće korištene strategije za definiranje B2C cijena:

  • strategija bazirana na trošku nabave
  • kompetitivna strategija određivanja cijene

Najbolji se rezultati dobivaju kada se ove dvije strategije kombiniraju. Iako ćemo cijenu najprije izračunati pomoću strategije troška nabave, primjenom kompetitivne strategije možemo utvrditi njenu opravdanost. Možemo saznati je li naša cijena  u skladu sa situacijom na tržištu i cjenovnim razredom za koji smo se opredijelili.

Drugim riječima, ima li proizvod uopće šanse na tržištu ako je previsoke cijene, a kupcima ne donosi razmjenu prednost. Trećim riječima, jesmo li cijenu postavili pre nisko pa gubimo pri svakoj prodaji.

Nabavna cijena (NC)

Za izračun prodajne cijene potrebno je znati bruto nabavnu cijenu svakog proizvoda. Bruto nabavna cijena je finalna cijena po kojoj proizvod dolazi na police u vašem skladištu.

Bruto nabavnu cijenu je jednostavno izračunati u tablici Sales Plan. Nakon upisa VPC cijene iz cjenika dobavljača i dogovorenog rabata te, po potrebi, tečaja, stope carine i uvozng PDV-a, izračunava se Bruto Nabavna Cijena. To je baza za izračun kontribucijske marže.

Definiranje cijene na temelju troška nabave

Kod određivanja prodajne cijene  po ovoj metodi krećemo od  Nabavne Cijena (NC) proizvoda. To je cijena po kojoj od dobavljača kupujemo robu ( osnovna cijena iz VPC cjenika dobavljača umanjena za rabat koji smo dogovorili).

Kao i svakom trgovcu, cilj nam je da od prodaje svakog komada ostane nešto novca koji vam treba za plaće i troškove. A svakako ne bi bilo loše i nešto zaraditi.

Zato:

Nabavnu cijenu množimo s mark-up faktorom kako bismo dobili prodajnu cijenu u skladu s našim planom prodaje.

Kako odrediti zadovoljavajući mark-up faktor?

Mark-up faktor, odnosno, koeficijent s kojim ćemo množiti nabavnu cijenu treba uzeti iz plana prodaje  ili iz izračuna točke pokrića koje smo prethodno izradili. Plan prodaje uzima u obzir sezonalnost i marketinške inicijative pa je točniji (ali i kompleksniji za izraditi). Izračun točke pokrića je jednostavniji i osigurati će dovoljno informacija za početno definiranje cijena.

Prosječna kontribucijska marža određuje koji ćemo mark-up faktor upotrijebiti. Ona nam govori koliko % od prodajne cijene ostaje za pokrivanje fiksnih troškova poslovanja, a koliko za nabavu nove robe.
Ako od prodaje svakog komada robe  50% iznosa ide na nabavu nove robe, a 50% iznosa na pokriće fiksnih troškova poslovanja, onda je naša kontribucijska marža 50%, a markup-faktor kojeg ćemo koristiti za izradu cijene je 2,0000.
U donjoj tablici  su mark-up faktori za česte vrijednosti kontribucijske marže, a može se i ručno izračunati prema formuli:

Mark-up faktor = (PC – NC) / NC

pri čemu je:
PC – Prodajna cijena proizvoda (bez PDV-a)
NC – Nabavna cijena proizvoda

U sljedećoj tablici možete pronaći nekoliko najčešćih.
Kontribucijska marža Mark-up faktor
20 % 1,2502
25% 1,3331
30% 1,4282
35% 1,5380
40% 1,6660
45% 1,8173
50 % 2,000
60 % 2,4963

Mark-up faktor treba razlikovati od pojma Bruto Marža. Bruto Marža se oslanja na prodajnu cijenu, a mark-up faktor na nabavnu cijenu.