Uspješan projekt počinje pažljivim planiranjem, a jedan od prvih koraka svakog pametnog trgovca je upoznavanje navika kupaca i situacije na tržištu.
Važno je dobro procjeniti veličinu tržišta i trendove kako bi svoja očekivanja i strategiju stavili u što realnije okvire. Naravno da je lijepo imati sjajnu ideju, ali ako ne poznamo tržišnu izvedbu kategorije, konkurenate i kupce, ideja bi mogla ostaviti gorak okus neprofitabilnosti.
Ovaj članak namjenjen je trgovcima koji planiraju izradu web shopa. Cilj prikazati situaciju i neke osnovne pokazatelje eCommerce tržišta u RH:
Koristio sam podatke koji se odnose na B2C tržište iz izvora za koje vjerujem da predstavljaju autoritet. Tu spadaju istraživanja udruge eCommerce Hrvatska koja prate navike trgovaca i kupaca na domaćem tržištu, istraživanja globalne asocijacije eCommerceFoundation te poslovnog portala statista.com.
VELIČINA TRŽIŠTA
Promet u eTrgovini konstantno raste
Prema podacima portala statista.com, za domaću eTrgovinu možemo reći kako ima konstantu rasta. U ovisnosti o istraživanju, godišnja stopa rasta kreće se izmeću 6% i 7%.
Promet od on-line prodaje u 2019. je 433 milijuna €, a u naredne tri godine procjenjuje se na 574 milijuna € godišnje.
Najveći rast se očekuje u 2020. godini, posebno u kategorijama odjeća i obuća te proizvodi za kućanstvo (oko 12%) i u kategorijama hrana i osobna njega (oko 8%).
Ovdje treba napomenuti kako u gore prikazane godišnje promete ne ulaze kategorije prodaje usluga (poput npr. prodaja karata za evente).
KUPCI
Koliko kupaca kupuje on-line i koje su im navike
Od svih korisnika interneta u RH, svaki drugi kupuje on-line. Prema službenoj statistici i istraživanjima, Internet u Hrvatskoj ima 70% kućanstava od kojih 48% kupuje putem interneta.
U grubim brojkama možemo reći kako e-tržište broji oko 1,5 milijuna domaćih e-kupaca.
Što se tiče proječne potrošnje, statista.com zaključuje kako jedan on-line kupac u 2019 proječno troši 156€ godišnje. Taj će broj do 2023 narasti na 199€.
Udruga eCommerce Hrvatska je u velikom istraživanju navika on-line kupnje provjerila koliko često domaći kupci kupuju na webu te gdje kupuju.
Tako, 20% kupaca kupuje čak nekoliko puta tjedno, 37% kupaca ima naviku obaviti on-line kupnju jednom mjesečno, a isto toliki broj kupuje nekoliko puta godišnje.
Kod planiranja uvođenja web prodaje, na vrijeme treba ustanoviti broj kupaca u ciljanoj dobnoj skupini. Tako možemo izbjeći neugodna iznenađenja,realnije postaviti očekivanja i strategiju i bolje prilagoditi sadržaj i komercijalnu poruku.
Podaci govore o tome kako je najveći broj kupaca u dobnoj skupini 25 do 44 godine. Ova dobna skupina je posebno važna za eTrgovinu jer obuhvaća zaposlene ljude koji dobro prihvaćaju nove tehnologije pa tako i on-line kupovinu.
Tu se nalazi preko 50% hrvatskih on-line potrošača. Jednako su zastupljeni muškarci i žene, a prema primanjima kućanstva također nema odstupanja. Jednak je broj kupaca s manjim, srednjim i velikim primanjima.
KATEGORIJE
Što se kupuje na internetu, koliko i gdje?
U pogledu vrste proizvoda koji se najčešće kupuju slijedimo globalne trendove. Najviše naručujemo odjeću i obuću (26% kupaca) i proizvode za kućanstvo (25% kupaca).
Slijede elektronika i računala koje naručuje 17% domaćih kupaca, a nije zanemariv ni postotak onih koji on-line kupuju aranžmane putovanja ili ulaznice za koncerte i događaje (11%).
Gledano vrijednosno, statista.com zaključuje kako je najznačajnija kategorija elektronika i računala (170,1 milijun € ) što ne čudi ako uzmemo u obzir visoke cijene ovih proizvoda.
Slijedi kategorija odjeće i obuće s prometom 114,9 milijuna €. Za dvije godine ovoj se kategoriji predviđa promet 143,8 milijuna €, a do 2023. godine 164,4 milijuna €.
Kategorija proizvodi za kućanstvo četvrta je po vrijednosti. U 2019 godini ova je kategorija “teška” 51,7 milijuna €, a također raste stopom 12% godišnje. Za 2021. se predviđa porast na 64,7 milijuna €, a do 2023. bi tržište proizvoda za kućanstvo trebalo biti 72,7 milijuna € godišnje.
Ako gledamo gdje kupuju, 39% kupaca naručuje u domaćim web shopovima, 44% podjednako kupuje na stranim i domaćim shopovima, a 17% isključivo u stranim trgovinama.
KONKURENTI
Još smo u razvoju, prilike su velike
Iz istraživanja koje je nad web trgovcima provela udruga eCommerce Hrvatska možemo zaključiti kako prevladavaju mali i srednje veliki web shopovi.
Iako nema istraživanja o ukupnom broju web shopova u RH, procjenjuje se kako ih je 2.000 do 3.000 koji legalno prodaju on-line.
60% shopova je srednje veličine (100 do 10k proizvoda), 30% je malih trgovina s do 100 proizvoda, a 10% onih velikih s asortimanom preko 10.000 proizvoda.
Potrošači više vjeruju trgovcima koji imaju i fizičku poslovnicu pa kod planiranja posebnu pažnju treba posvetiti konkurentima koji imaju i poslovnice. Osim što su samostalan kanal prodaje, kroz fizičke poslovnice konkurenti:
- nadopunjuju ponudu web shopa,
- imaju izravan kontakt s kupcima,
- pružaju omnichanel prodajno iskustvo (usluge poput isporuka naručenih proizvoda, prihvat povrata, zamjene robe itd.)
Od ukupnog broja, polovica web trgovaca ima jednu ili više fizičkih poslovnica. Treba spomenuti i kako 11% web-only trgovaca planira otvoriti fizičku poslovnicu jer su uvidjeli prednosti prodaje na više kanala.
Ako gledamo ostvarene godišnje promete, gotovo pola web shopova osvaruje promet do 300.000 kn. Slijede shopovi s prometom 1 do 3 milijuna kuna (njih je 20%), te shopovi s prometima 300 tisuća do 1 milijun kuna (14%) i oni koji prihode više od 3 milijuna kuna (također 14%).
- problem s vođenjem prodajnog mjesta
- nedostatak zaposlenika s potrebnim znanjima
- zakonske izmjene
ZAKLJUČAK
Idealno je vrijeme za pokretanje on-line prodaje
Ako se uspoređujemo s drugim EU zemljama, po pokazateljima eTrgovine RH je na začelju liste. Ipak, domaće tržište konstantno raste, a u pozitivnom smijeru se mijenjaju i navike kupaca.
Sve se više kupuje on-line, a ozbiljnih konkurenata još uvijek nema puno. Ako web shop projekt postavite na dobrim temeljima i iskoristite sve prilike koje donosi ovaj učinkovit kanal prodaje, šanse za uspijeh su bolje nego ikad.
